Павел Русинов. 100.000 на сделках по аренде жилья

Павел Русинов. Вебинар 03.02.17 

"Как простому риэлтору зарабатывать от 100тр в месяц на сделках по сдаче квартир". 

На 99% полезна информация, кто работает с собственниками.

Можно внести такую мысль собственнику, а не пора ли продать.


Цикл сделки, путь клиента весь сначала в целом. Потом каждый пункт по чуть чуть. Также фишки и инструменты.


Путь клиента - это путь от вашей мысли (хочу заработать) до появления денег в вашем кармане.
 
2. Путь до рекомендации
 
3. Квартиры в управление. Полупассивный доход.


Выбрать целевую аудиторию. Не рекомендую работать с низшим (друзьями) суммой сделки, и высшими. Непредсказуемый цикл сделки. рекомендую выбрать среднюю - Питер это порядка 80.000 руб, здесь предсказуемый цикл сделки.


Лидогенерация.
 
Начать с базы квартир, которые сдавались когда-то. Лучше не
 
Интернет базы, печатные издания, посты Вконтакте что вы агент.


Важный момент - проведения 2ух встреч с собственником, обязательно:
 
1. Приходите на объект, общаетесь с собственником, какие пожелания. (Я хочу 100.000 руб)
 
2. Приходите домой подготавливаете маркетинговое исследование (понимаете реальное или не реальное предложение собственника)
 
- за какую стоимость сдавать объект
 
- какие арендаторы будут (важно заселить нормальных, чтобы они не убили хату и не испортили ваши отношения с собственником)
 
- сроки (2-3 недели)
 
- через какое время будет меняться цена, если не будет сдаваться (момент отступления, если не снимают за 100, то снижаем до 90 + КУ)


Проверьте, есть ли у вас маркетинг кит - информация о тех клиентах, которые вы сдавали. Если вы первый день - вы берете объекты у коллег.


Мы работаем на будущее. Когда вы работаете с жильем премиум класса, нас интересуют долгосрочные отношения, не срубить бабла.


Теплый контакт - рекомендация.
 
Холодный собственник - 130.000 (оказать коммунальные 20.000 руб оказалось включены) Пришел домой и маркетинг оказал, что сдадим от 80 до 90 тыс руб, 90 - край. Встречаемся с клиентом в кафе, где он хочет, чтобы ему было комфортно.


Проговорили с собственником условия, согласовали.


Чтобы эффективно зарабатывать в аренде, у вас в портфеле (пуле) должно быть минимум 25 объектов. У наших конкурентов 30-40 объектов, но мне кажется это много, не успеваешь. Причем он должен быть качественный, упакован.


Что такое упаковка?
 
- Фотографии.
 
LG L5 G5 - нереальные профессиональные фотографии
 
- очень важно выглядеть достойно для этого сегмента (рубашка без галстука, без лишнего официоза, пальто)
 
- по каждому объекту снимаем видео
 
- пишем продающий текст (описываем все свойства в формате выгод, описываем то, что клиент не видит собственным глазом)


Можно выкладывать объекты в рекламу.
 
По СПБ реально работают 3 источника: Квартирный вопрос, Аренда-Питер, Авито
 
+ Рассылка по емэйлам агентов, когда вы сдаете без комиссии, с пометкой нельзя рекламировать на 3 сайтах, на других пожалуйста.
 
+ можно ТОП10 (аренда квартир от собственников запрос) размещать на них
 
+ Вконтакте и Одноклассники (порядка 7500 подписчиков) в нашем премиум сегменте не очень хорошо работает. Но друг продал 2 квартирам иностранцам через фейс-бук.


Правило Паретто - 20% ресурсов дает 80% результата. Лучше выложить 20 квартир на 3 источниках. Чем 3 квартиры на 20 источниках.


Начинаются звонки. Уточняющие вопросы сразу, кому подходят, а кому не подходят
 
- знают все ньюансы, сумму ваших комиссионных, видео посмотрели? Если вы сразу уточнили все ньюансы - вы сократили кол-во пустых показов. Показывать только тем, кому квартира подходит на 90%. Если вы профессиональный агент - ваше время дорогое.


У агента должна быть папка:
 
Соглашение на задаток
 
2 комплекта договоров
 
С собственником оформляете психологическое соглашение о намерениях, акт об оказании услуг
 
Обязательно бахилы 2-3 пачки
 
Обязательно ваш паспорт
 
Ручка, желательно дорогая, у меня чернильная за 5000, все люди запоминают, мало кто пользо
 
Ключи от квартиры, собственник забыл ключи


Показ.
 
Грамотно преставить квартиру, грамотно расказать о тех вещах, которых не видно. Тут посудомоцка. Тут кондиционер. Чтам садик, там школа.
 
Ответ Подумаю не устраивает
 
Задача сразу "закрыть" человека на сделку.
 
Заполните самое главное правило: Вы всегда самый главный, и вы управляете ситуацией, ответственность за сделку, за документы, за клиентов ледит на вас.


Наша задача создать больше плюсов.


Важно! Перед показом говорю, возьмите пожалуйста небольшую сумму, если вам понравится, чтобы внести задаток.


Задача разболтать клиента, что нравится, что не нравится. 80% говорят свое мнение. Вы понимаете стоит с ними дальше продолжать разговор. Если ньюансы, которые смущают , нужно на месте решать. Либо вы их заранее с собственником уже заранее решили, если вы профессионал.


Максимально приближаете человека к задатку.


Есть такая штука энергетика сделок - и до сделки лучше держать язык за зубами. Квартира - это такая эмоциональная вещь, которая не коммерческая недвижимость.


Как правило собственник бывает на показе. Договариваетесь о времени договора. В таком сегменте торговаться сразу на месте не с руки.


Важно определиться на чьей стороне. Вы на стороне собственника, или арендатора между двух огней, чтобы привести к общему знаменатель. Важно быть переговорщиком. В результате переговоров, договариваетесь.


Задаток лучше брать минимум 25%, лучше 50%, т.к половину этого задатка вы забираете себе. Тут ничего стыдного нет половину попросить себе.


Если собственник неадекватный, то лучше сразу прописать, что собственник возвращает задаток в двойном размером.


Далее договорились о дате договора. У нас договор на 8 страницах на стороне собственника. Лучше подготовить его с юристом, чтобы вы максимально понимали все моменты.


Если одна из сторон прекращает договор в течение 3 месяцев, то возмещает сумму 1 арендного месяца (залог собственника)


Оформили договор, написали акт об оказании услуг. Пожали рук.


Взять отзыв, звонит другой человек, и берет отзыв о моей работе, или работе сотрудника. 2. Звонить через месяц, все ли нормально, были ли вы в квартире, все ли хорошо. Человек понимает, что вы не просто сняли с него денег, а вам интересно. Со своими клиентами 1 раз в месяц должны быть на связи. У них появляются знакомые, новые объекты.


Доход можно планировать только на своих эксклюзивах.


Собственнику: ваша задача только получать деньги, забыть обо всех заботах. И только получать квитки на почту об уплаченном свете и коммунальных услугах.


Как показывает практика: слушать интуицию.


Итоги:
 
1. Определить свою Целевую аудиторию. Определить свой сигмент, в котором интересно, приятно и подходящий срок.
 
2. Методы лидогенерации объектов, лучше всего дают лиды. И обязательно прописать скрипты. 80% согласия
 
3. Научиться проводить первую встречу
 
4. Составить маркетинговое мсследование по чек-листу. И идти с ним на 2 встречу.
 
5. Набрать пакет от 20 до 30 обьектов качественноупаковать, пополнять


7. Научиться составлять чек лист показа, научиться выявлять их внутренние мысли
 
8. Научиться подводить людей к залогу.
 
9. Договор, составляет юрист, доно
 
10. Быть профессионалом, хорошо выглядеть, создавать нужные эмоции у людей


Рады видеть агентов, которые хотят зарабатывать от 100 тыс рублей и работать в команде.

Сохранить себе:    
К списку событий