Сергей Шулик. Эффективная продажа риэлторской услуги (1 часть)

Сергей Шулик. Эффективная продажа риэлторской услуги (1 ЧАСТЬ).

ЗАЧЕМ. Зачем мы идем в активные продажи? Зачем нам это надо?
- Мы хотим увеличить количество активных сделок.
- Значит, хотим увеличить количество эксклюзивных договоров подписанных. 
ПРОБЛЕМА. Значит, у нас есть проблема, что к нам люди либо не приходят, либо не пользуются нашей услугой.

Вы можете назвать свою услугу высококвалифицированной? И которая является достаточно дорогой? И результат прям ее важен в жизни человека?

Почему не покупают?
ДОРОГО
- Адвокат
- Стоматолог
- Программист
- Фитнес-тренер
- Коуч

Что еще объединяет все эти услуги:
- работа с клиентом
- сам себе человек не может оказать эту услугу (вы ТАКИМИ глазами должны смотреть на собственников, которые продают недвижимость сами (как на человека, который сам вырвал зуб плоскогубцами). Без договора, без риэлтора. Это должно быть ненормально в ваших глазах). 
- Эти услуги – они ОБЯЗАТЕЛЬНЫ. Если взвешивать – сделаю сам, или пойду к кому-то, люди выберут кого-то.
- Эти услуги ЯСНЫ. Мне понятно зачем они. Их услуги мне нужны. А зачем риэлторы?
- Их услуги ПОПУЛЯРНЫ, это модно. Я нанял специалиста, теперь все будет классно.

Сколько риэлторов в СПб – 15000. Настоящих риэлторов, которые работают на одной работе, и  зарабатывают больше 100.000 - в городе не больше 500-600 человек. Остальные сегодня сидят на кассе в Пятерочке, а днем идут показывать квартиры. Не умеют люди на этой работе себя реализовать полностью, поэтому где-то догоняют. 

ИТОГ. Когда наша услуга будет ОБЯЗАТЕЛЬНА, ЯСНА и ПОПУЛЯРНА для наших клиентов, вот тогда нам не нужны будут активные продажи. Тогда можем заниматься любой рекламой, какой захотим.
А сейчас вся реклама работает на имидж, она не работает на входящий трафик клиентов.  

Если говорить о масс рекламе, она работает тогда, когда услуга ОБЯЗАТЕЛЬНА, ЯСНА и ПОПУЛЯРНА. 

Когда моя услуга станет ОБЯЗАТЕЛЬНОЙ, ЯСНОЙ и ПОПУЛЯРНОЙ, тогда моя реклама будет работать, а до этого – нет, никак. Поэтому если мы хотим делать сделки и улучшать результат, 
ТО У НАС 3 ПУТИ:

1.    ЗНАКОМЫЕ. Одна сделка в месяц – это примерно 4 эксклюзивных договора должно быть заключено. За год 48-50 договоров. Получается, если у меня 500 знакомых в книжке, то каждый 10 должен продавать недвижимость в этом году. Это нереально. 
2.    РЕКОМЕНДАЦИИ. Да классно, но сколько лет нам надо проработать – лет 5 минимум, а то и больше, активно. Тебе нравится такая перспектива? – 5 лет, и ты сможешь зарабатывать 1 сделку в месяц.
3.    АКТИВ. Активные продажи.

У людей, когда встает вопрос, они 1) думают кто из моих ЗНАКОМЫХ занимается, 2) вопрос у кого из знакомых можно спросить рекомендацию? 3) зайти в интернет, отзывы, рекомендации.

У нас почему-то агентства недвижимости думают – я выведу сейчас свой сайт в ТОП поиска Яндекса, и все – я Богат. Все борются за этих клиентов, за что-то там, за непонятные заявки. 

В аренде было 400 клиентов – прозвонив ее один раз, получили всего около 8 договоров на продажу или покупку. Всего 8 из 400. Сейчас не занимаемся арендой, 1 человек работает. 


18.30 https://www.youtube.com/watch?v=sOAbYJ3ls2g

Было 500.000 на рекламу. 87% клиентов, которые приходили – были в Авито или БН. Спрашивается, зачем тратить столько денег на рекламу? Очень редко клиенты были совсем нулевые, чаще всего они уже были в рынке. Т.е. мы платили за клиентов, которых мы могли и так найти в Авито. Позвонил в Авито – вот он клиент. Зачем мне удлинять процесс общения с ним?
Мне стало непонятно. После этого я начал развивать активные продажи, чтобы сэкономить.

1.    Нашу услугу надо продавать. 

Что является нашей услугой? 
- Найти покупателя
- Улучшить качество жизни клиента
- Обеспечить безопасность сделки
- Выгодно и быстро продать 

Любая услуга – должна удовлетворить потребность клиента. 
Цель клиента: продать квартиру. Скрытая цель – боль, желание, безопасность, мечта,
Наша цель: продать квартиру (найти покупателя – потому что это побуждает к действию) Наша скрытая цель – это деньги. 
Агент (Agentis лат. – действующий) Хотешь быть агентом – действуй. 

Наша задача по факту – изменить жизнь человека к лучшему. Изменить жизнь человека в рамках, как он этого хочет, а может даже лучше.

В любом случае человек не хочет себе зла, он желает себе лучшего и хочет что-то улучшить. 

Наш средний покупатель – возраст 40-50 лет. 

РИЭЛТОР: 
- Спекулянт
- Посредник, ненужная прокладка (пытаются избавиться, обойти)
- Барыга
- Черный риэлтор
- Продавцы (они хотят заработать, сверху взять)
Никто не хочет им платить даже 2%. С такими установками нельзя продавать себя. Нельзя продавать услугу.
(ВЫЧЕРКИВАЕМ ЭТО ВСЕ! ЧТОБЫ ЭТОГО ПРОСТО НЕ БЫЛО)

РЕШЕНИЕ:
Если мы, как риэлторы, сконцентрируемся ни на том, чтобы продать квартиру. А сконцентрируемся на том, чтобы понять ситуацию человека. И уже с этой ситуацией, которую мы знаем, предлагать ему то, что ему нужно. И мы решаем не просто продавать объект, а решать жизненно важную проблему наших клиентов. Помогать им в улучшении их жилищных условий. Это уже благое намерение. Человек, который сделает мою жизнь лучше, я готов заплатить и 2 и 4 и 6 и 8 и 10%. Человеку, который сделает мою жизнь лучше. Задействовать эти нейроны, эти винтики в голове человека, что мы с ним вместе идем к одной цели. 

Мы с вами вместе. Мы сейчас формируем одно целое. И к нему вместе идем. 

Мы с вами должны понять, что движемся в одном направлении. Вы должны с клиентами сформировать такие отношения, при которых они будут понимать, что вы с ними движитесь в одну сторону. 

Почему вам легко работать с рекомендациями? Почему вам легко работать с вашими постоянными клиентами? Потому что они как раз понимают, что вы с ними идете как раз в одну сторону. 
Мы улучшаем жизнь людей. 

Презентация в лифте.
Создай себе такую презентацию, когда ты в три слова можешь поместить то, что ты из себя представляешь. Заинтересовать в себе. Одна девушка сказала: «Меняю судьбы людей». 

Чем вы занимаетесь? Я меняю судьбы людей. Человеку становится интересно, он вовлекается, и дальше она объясняет, я риэлтор.

От вас зависит, когда человек продаст квартиру, где он будет жить. 
От меня будет зависеть, в какой среде будет жить человек. Только от меня.
Я меняю судьбы людей. От меня зависит, куда пойдут и возможно кем станут дети этого человека.


НАША ЦЕЛЬ: ИЗМЕНИТЬ ЖИЗНЬ КЛИЕНТА В ЛУЧШУЮ СТОРОНУ, Т.К. ЭТО ВИДИТ КЛИЕНТ. 
Не так как мы хотим улучшить его жизнь и т.д.

Экзюпери: Мы в ответе за тех, кого приручили. Мы в ответе за жизнь наших клиентов.

Мы не можем прийти к клиенту с целью: я изменю вашу жизнь к лучшему. Мы можем прийти к нему с конкретной задачей: я решу вашу задачу. Какая задача? – Продать квартиру. Это не цель. 

Задача: ПРОДАТЬ КВАРТИРУ >> рефрейминг НАЙТИ ПОКУПАТЕЛЯ.

Продам квартиру за 5 дней. Продам квартиру за 1 месяц. Мы написали за 29 дней. Все равно не работает. :) Почему не работает? Да не всем это надо. Не всем надо продавать кваритру быстро.

ПРОДАТЬ КВАРТИРУ:
- Продать квартиру в нужные сроки. (Думаем не о себе. Знаете, почему хотите быстро? – Комиссию получить).
- По максимальной рыночной цене. (За сколько готовы купить покупатели)

НАША ЗАДАЧА: ПРОДАТЬ КВАРТИРУ В НУЖНЫЕ СРОКИ ПО МАКСИМАЛЬНОЙ РЫНОЧНОЙ ЦЕНЕ.
 

Сохранить себе:    
К списку событий