Яна Гусева. Психология влияния в недвижимости

Яна Гусева. 14.07.17 

Психология влияния. 

Почему Сникерс, который мы все знаем и так, рекламируют каждый день? 
Знают кнопки влияния, чтобы вы приняли решение. 

Вывести ребенка из плохой компании и ситуации можно только авторитетным взрослым. На ребенка повлиял другой авторитетный взрослый. 

Когда вы становитесь значимыми людьми, близкие боятся вашего влияния. Поэтому сопротивляются, чтобы вы стали влиятельными. 

Чем больше мы внутри себя выработаем недоверия, тем больше мы требуем от других людей. 

94 год решила стать бизнес вуман. Сама с Сахалина, живет в Челябинске. Магазин с мехами. Отучившись на психолога, я закрыла через 3 года бизнес. 


Инфоповод. О чем писать в соц.сетях? Ищем интересную тему. 

Ближайшие 3 года подрастает Поколение миллениум. Дрверять будут интернету. Это поколение будет принимать людей. 

Еще через 3 года, если вас в интернете нет, вас в жизни нет. 

Соц.сети - соревнование в популярности. 

Английский язык - это в основном словарный запас. Как выучить 50.000 слов за 3 часа - понять ЗАКОНОМЕРНОСТИ, по которому строятся слова. Медитация ЦИЯ - Медитэйшн ЭЙШН 


1. Закономерности. 
2. Принцип Парето 20 на 80. 20 от 20 = 64. 
3. Как сделать клиента счастливыми. Только счастливый клиент платит нам деньги с благодарностью. Если не делаете счастливым - вы вынуждены всегда искать клиентов. 

Счастье = реальность + ожидания, которые вы получили. 
Почему некоторые люди счастливые, потому что они ничего не ожидают от жизни. 

Кто оставит отзыв, тому пришлю формулы всех эмоций. 

Если вы людям показываете, что не все агенты дармоеды, то вы делаете его счастливым. Как догонять и причинять добро клиенту. 

Закономерности. 

Зачем. Чтобы вы поняли, что не зря пришли на тренинг. Почувствовали, что не зря пришли на тренинг. Мне нужно. 
Мне нужно бизнес-план составить на работу до отпуска, и после отпуска: 
1. Получить алгоритмы на четырех этапах работы, чтобы не делать пустые действия. 
2. Договорная составляющая. С кем стоит, с кем не стоит. Чтобы не тратить время на пустых клиентов. 
3. Выиграть в лотерею и получить приз. Отбить деньги, вложенные в деньги. 
Остальное возникнет в процессе. 

!!!! Как вы думаете, друзья деньги платят. Друзья никогда в жизни не платят деньги. 
Отучитесь говорить лозунгами. 

НИКИТА: КАК ЗАПУСТИТЬ САРАФАН. 

Никита. 20 сделок в год. Как выстраивать сарафанное радио, чтобы вас рекомендовали. 
Как запустить сарафан. 

Заключать эксклюзивные договора. 

Вам зачем это надо. 

Я хочу получить удовольствие от того, что делаю. Расставить приоритеты. 

Живут с онкологией только те, кто хотят жить. 

Ключевое - зачем. 

Когда мы знаем, зачем нам английский язык, только тогда мы начинаем его учить. 

Олеся, Наташа, Варя, Алиса, мама 
Мальчики 
Реки 
Машины 
Одежда 

Все что нужно сделать - это перестать ходить с наставником. Чтобы заключать эксклюзивные договора. Ответственность. 

НУЖНО БРАТЬ ОТВЕТСТВЕННОСТЬ!!! (И Бритва про это говорил, начинается с ответственности. И моя спарта с этого начиналась). 
Это то, что мне не хватает сейчас в недвижимости. 

За что вы отвечаете перед собственниками: 
1. За максимальное кол-во лиц на просмотр объекта. Максимальное привлечение покупателей на объект. Потому что покупатель назначает цену на объект. Кто диктует цены на рынке - покупатели. 
Обеспечить максимальный поток и обозначить самую выгодную цену. 
Кто оценивает объект? - Покупатель. 

Доволен клиент - когда он нагнул клиента. Это самое плохое, что вы можете сделать. 
Счастливый клиент - оправданы и превосходить ожидания. 

Линия времени. НЛП. Лечение аллергии. 

Надо было просто сделать. Вот разница между намерением и действия. 

У ваших клиентов есть линия времени. 

Зачем. Что мне нужно, чтобы начать работать в недвижимости. 

Как поселиться на линии жизни покупателя? Нужно поселиться на линии жизни клиента. 

Людям не хватает людей. Никогда клиент не устает от адекватных отношений. 
Понимание зоны ответственности перед клиентом. Быть на линии клиента дальше, чем он. Если клиент знает больше, чем вы - за что ему вам платить? 

Момент видеть, когда вы клиенту нужны, и он готов платить. 

Запускайте сарафан пока находитесь на его линии времени, после того, как он получить ключи - он вас видеть не хочет. Используйте линию клиента для сарафана. 

Быть дальше на линии времени, чем клиент. 


НИКИТА: КАК ЗАПУСТИТЬ САРАФАН. 
АЛЕКСАНДР: ОПРЕДЕЛИТЬ ЗОНУ ОТВЕТСТВЕННОСТИ. 

С рынка ушло больше 30% агентств недвижимости. Официально. 
Никто агентом быть не перестал. 

Я почувствовал, что нужно идти. Это вовремя пришло от жизни. 

Сейчас идет рынок рассвета профессиональных риэлторов. 

КАК МАКСИМАЛЬНО СОБРАТЬ ПОКУПАТЕЛЕЙ НА 1 ОБЪЕКТ. 
Идет слом рынка на профессиональный и не профессиональный. 

КАК СДЕЛАТЬ, ЧТОБЫ ОБЪЕКТ ВЫГОДНО ОТЛИЧАЛСЯ ДЛЯ ПРОДАЖИ. 

В Москве не хотят агенты на показы вообще. 

ИСХОДИТЬ ИЗ СВОЕЙ ЗОНЫ ОТВЕТСТВЕННОСТИ. 

Крутая Ревизорро, надо снимать реалити. Я хочу гонять таких риэлторов, они засирают этот рынок. 

!!! ПОНИМАТЬ СВОЮ ЗОНУ ОТВЕТСТВЕННОСТИ 
Я говорила элементарные вещи, которую отличают мою зону ответственности от ее зоны ответственности. 

Технология продажи квартиры с неотделенными улучшениями. 

Ваша зона ответственности - ЗНАТЬ ТЕХНОЛОГИИ. 

Безопасность сделки не может гарантировать даже гос.банк. 

Из чего состоит безопасность: 
1. Проверка документов. (У меня несколько агентов попали 
2. 

За что вы можете отвечать в безопасности: 
За соблюдение всех юридических формальностей в сделке. 

Сарафан очень чувствителен, хоть к малейшему намеку на негатив. Хоть любой намек на мошенничество. 

ЕЩЕ ЗОНА ОТВЕТСТВЕННОСТИ: 
Я буду с вами на всех этапах, когда вам будет сложно. На всех этапах поддержу. 

МОЯ ЗОНА ОТВЕТСТВЕННОСТИ: 
- Выглядеть нормально. 

Маленький инструмент - схематический вид сделки. Со всеми документами, со всеми отличиями. Когда у вас есть схема сделки - у вас появляется ЗНАЧИМОСТЬ. Тогда клиент понимает за что вам платить. 

1 шкуру делят на 7 шапок. А 10 можно? 
Они считают, что агент такой кудесник - который может это сделать. 
Если вы скажете, что попробуете. Вы всю жизнь будете виноваты. Обещали и не сделали. Возьмете не ту ответственность, за которую реально отвечаете. 

Передать ответственность Витале, сейчас это не правильное решение. 

Нужно выписать финансовую схему сделки. 

За вас счет клиент с удовольствием 

Обеспечить максимальную цену и максимальные условия по сделке при ведении переговоров с покупателей. 

Подготовиться к просмотрам. 

Вы думаете я стесняюсь этого слова не знаю. Дайте мне 2 дня и я все узнаю. Всегда бери таймаут столько сколько надо. Пока моего знания 
Доверие когда рождается, когда есть истинна, есть искренность. 

Я всего лишь 2 месяца в профессии. Я так хочу быстро продать квартиру, что буду пахать день и ночь. У них много клиентов 

Клиент ничего не хочет знать что-то кроме отчетов. 
Ответственность: от чего оберегать клиента, если ему с вами комфорта. 
Не надо путать отчетность и информироваться. Как часто вы хотите знать о перечне действий, которые я делаю для продажи вашей квартиры? Как часто и каким способом вам будет получать. Это не про информированность. Это про отчетность. 

По поводу презентаций - чтобы наша презентация. 

Зоны ответственности этапов: 

1. Максимальное привлечение. (На показы покупателей) 
2. Ведение переговоров. ( 
3. Сопровождение. 

4. Организация. 

НИКИТА: КАК ЗАПУСТИТЬ САРАФАН. 
АЛЕКСАНДР: ОПРЕДЕЛИТЬ ЗОНУ ОТВЕТСТВЕННОСТИ. 
ИВАН: ЛИШНИЕ ДЕЙСТВИЯ. 

Как только вы 

Я макро - самозанятая единица. 
Если вы 

ОТВЕТ НА МОЙ ВОПРОС!!!! 
Надо делать только то, от чего вас прет. Надо отдавать тому, кого от этого прет. 

Бизнес-модель работы агенты. 

Бизнес модель по которому клиент получает деньги. 

Бизнес-модель магазин. Сейчас съедает Россию. Витрина. 

6 схем, бизнес-моделей: 
1. МАГАЗИН (витрина - предлагают все варианты, потом в классику не хочет идти)и 
КЛАССИКА. Бильсь две бизнес модели. 
3. РАЙОННЫЙ РИЭЛТОР. Работа районого риэлтора. Здесь сарафан. Ты ничего не регулируешь, сидишь и ждешь. 
Тетрадь каждый агент. 
Каждый листик - отдельный дом 
Под каждым домом вести учет (их распирали от информации) все квартиры, которые продаются и продавались  и информация по дому - позиция со стороны экспертности. 

4. КОНВЕЕР. Конвеерный подход к системе. За каждый этап отвечает каждый. 
Поиск. Показы. Заключение договоров. Оплата разная. На встречу едет, который умеет это делать. 
ТРИ этапа отдела продаж и они разделены. 
В определенный день делается определенное действие. Показы по графику дней, 

НЕТ ПУСТЫХ КЛИЕНТОВ. ЕСТЬ КАСАНИЕ В НУЖНЫЙ МОМЕНТ И В НУЖНОЕ ВРЕМЯ. 

5. РЕВОЛЬВЕРНЫЙ. Револьверный способ продаж. Когда появляется покупатель, вы начинаете собирать объекты под него. Здесь основная задача - покупатель. 
Минус - покупателя ловит на фейк. 
6. ПАРТНЕРСКИЕ. (За этим методом будущее, в америке так сейчас половина сделок работает) Модель партнерских продаж. Заключаете с покупателем эксклюзивный договор, и кто бы к вам не привел клиента, вы делите с ним комиссию. (50/50). 70 себе, 30 тому кто привел девушка сказала. 

Я объединила все 6 моделей. 

1. До тех пор, пока не узнают всю предысторию этой квартире. Они агенту об этом не звонят. Вы начинаете работать до момента, как вы звоните собственнику. 
2. Осознать за сколько эта квартира может уйти с рынка. До того момента как вы не выучили район, вы не работаете с собственникав. У тебя внутри должно прийти понимание, за сколько эта квартира уйдет. 
3. Выстроить технологии продаж. 
Квартира с неотделимыми улучшениями. Мебель и ремонт. Тактика, прежде чем привести на крутую, приводили сначала на другие по той же цене, без улучшений. 

Окончательная цена определяется на просмотре. 

Моя практика показывает, что такая квартира уходит на 20%, чем хотел собственник. 

ПРЕДЛАГАТЬ ЧЕЛОВЕКУ САМОМУ ОЦЕНИТЬ, ЭТО Р 

1)Сузить район, среду обитания своих агентов. Ограничить территорию. Один дом освойте, понятно хочется и то и то. Агентами влияния делать людей, которые живут на вашей территории. 
2)Осваивать район с сегмента рынка 1ккв, в 2ккв не лезишь. 
3)Делаешь расклейку, как положено, а не абы как. Учитывать ситуацию на рынке, которая есть. Если вы не сделаете людей в этом доме своими АГЕНТАМИ ВЛИЯНИЯ 

Должна быть как можно больше информации, которые агенты обрабатывают. 

ОСНОВНАЯ КОМПЕТЕНЦИЯ У АГЕНТА ДОЛЖНА БЫТЬ ОБЩИТЕЛЬНОСТЬ (их всего 8 компетенций влияний) 

!!! Консержей вообще всех в лицо знать надо. И это не лишние действия. Те, кто не хочет общаться с людьми, он должен выйти из профессии, денег не заработает. 

Это нормально разговор завести, всех людей в автобусе разговорить вокруг себя. 

Не одно знакомство в риэлторской деятельности не бывает лишним, особенно на своей территории. Используйте свой район. Никуда от этого не детьмя. Это Сестрорецк, спасибо вам. 

НИКИТА: КАК ЗАПУСТИТЬ САРАФАН. 
АЛЕКСАНДР: ОПРЕДЕЛИТЬ ЗОНУ ОТВЕТСТВЕННОСТИ. 
ИВАН: ЛИШНИЕ ДЕЙСТВИЯ. 
СЕВА: КАК ИЗМЕНИТЬ ОТНОШЕНИЕ (ЭМОЦИОНАЛЬНАЯ УСТАЛОСЬ, ВЫГОРАНИЕ. ) 

ИВАН. Я понимала что ему надо, он и сам делает и организация. 

СЕВА. Рефлексия - это когда вы ставите себя в первопричину опыта. Если в 15 лет не поддерживается, оно не приобретается никогда. Коль ты являешься первопричиной всего, посмотри на себя, что ты хочешь. Наверное надо, чтобы предубеждения ушли какие-то. У меня есть предубеждения, ты работаешь не с тем типажом клиентов. ПРЕДУБЕЖДЕНИЯ. Хочется кураж опать, хочется радости, легкости, радости. Есть внутренняя усталость от того, что клиент всегда на минусе. 

Подрастковых много смертей почему много? Никто их не поддерживает. Поговорить, поддержать. 

5 своих самых сильных сторон, как агентов: 
1. Мне люди верят и доверяют. 
2. Я довожу дела до совершенства и важность в мелочах. Стремлюсь к лучшему для себя и для агента. 
4. Осознанно подхожу к процессу, чувствую, что нужно и не нужно. 

Когда мы попадает в стресс, начинает расти ЭГО, продажа квартиры - большой стресс. Раздувательство личности. 
Все наши качества и плохие и хорошие увеличиваются в 10 раз. 
Если ваше качество увеличить в 10 раз, что получается? 

Если вы заходите сейчас к клиенту, поймите, что он в 10 раз раздуто эго. И оно вас защищает. Эго сдувается, если прокатить клиента на эмоциональном лифте. 

НЕ УМЕНИЕ БЛАГОДАРИТЬ СЕБЯ ЗА ДОСТИЖЕНИЯ. (Все что происходит с нами, живет в нашем теле) Если вы не можете себя делать счастливым, вы никогда не сделаете клиента счастливым. 

Вы себя любите и вас любите. Клиенты это одно, а все начинается с себя. 

Отделяя эмоции от действия. Эмоциональный лифт. 

Присоеденившись к эмоциям клиентов, можно повести куда хочешь. Так работают все секты. Эмоционально сильно зацепили, потом сам себе оправдываешь, логически объясняешь, хотя понимаешь, что хрень. 

Покупка риэлторской услуги совопоставимо с покупка услуги за границы. 

Я быстро говорю, потому что голос не успевает за микрофоном. 

Людям даже когда со мной страшно, им со мной кайфово. 

Убирайте свои ожидания от клиента. Начинайте, 

А кто вам сказал, что я с вами работать буду. Мне еще нужно пообщаться с вами будет. 

В плохом настроении клиенту не ходим, лучше перенести встречу. Вам должно быть кайфово, и клиенту должно быть кайфово. 

Не нужна сила, чтобы сдвинуть человека с места, нужен контакт. Нужно пинять его заботы, его печали, 

Придя к человеку установить КОНТАКТ, вы сможете тогда сможете сдвинуть что угодно. 

НИКИТА: КАК ЗАПУСТИТЬ САРАФАН. 
АЛЕКСАНДР: ОПРЕДЕЛИТЬ ЗОНУ ОТВЕТСТВЕННОСТИ. 
ИВАН: ЛИШНИЕ ДЕЙСТВИЯ. 
СЕВА: КАК ИЗМЕНИТЬ ОТНОШЕНИЕ (ЭМОЦИОНАЛЬНАЯ УСТАЛОСЬ, ВЫГОРАНИЕ). 
ОЛЬГА: УСТАНОВИТЬ КОНТАКТ (КАК МАКСИМАЛЬНО ОБЕСПЕЧИТЬ КЛИЕНТУ ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЕ). 


Клиент принимает решение без вас. Мы мешаем человеку принимать решение. Он уже принял, а мы продаем, продаем. Есть такое золотое правило - брать паузу. 

Хочу, чтобы рефлексия началась, когда я первопричина всего. 
В любой семье, как бы то ни было, решение принимает решение женщина. 

Можно я приду посмотрю, пойму, что я могу сделать. 

Должен быть тест на контакт. ЗДРАВСТВУЙТЕ. Осмотреться - это инстинкт. Вы понимаете, что человек должен осмотреться. Встать ногами вперед к клиенту. Смотришь, когда человек успокоился, выбрал минуту, что хочет. 

В Японии менеджеров, которые поговорили с покупателем 2 мин и ничего не продали - увольняли. 

В риэлторском бизнесе - нет времени на установление контакта. МЫ ЕГО ИГРАЕМ МЫ ВЕДЕМ С КЛИЕНТОМ ТАК, КАК БУДТО МЫ ЗНАЕМ ЕГО ДАВНЫМ ДАВНО. Как только я изменила отношение на - играть установление контакта. 

Снять корону с головы. ЕСЛИ ВЫ НАЧИНАЕТЕ С КЛИЕНТОМ ИЗОБРАЖАТЬ КОНТАКТ. Вы поневоле его настраиваете и располагаете. 

УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА меняем на ИЗОБРАЖЕНИЕ КОНТАКТА 

Учитесь это делать не на клиентах. На всех любых людей. 

Моя потребность сократить расстояние с клиентом - перейти на ТЫ. Они мне благодарны за мою смелость. Хотя другие рекомендуют на ВЫ. 

СБОР ИНФОРМАЦИИ. Без сбора информации мы контакт 

ФОРМИРОВАНИЕ ПОТРЕБНОСТИ В УСЛУГИ - вы отвечаете за это. 
До тех пор пока не появится модель партнерских продаж. Еще лет 10. 

1 принип. Продается только то, что непонятно. Делаем, что делается вокруг сделки непонятным. Эффект Дени Крюгера. 
2 выстраиваем отношения так, чтобы клиент принял решение сам. Клиент вас должен попросить заключить эксклюзивный договор. 
3. Возражения появляются только тогда, когда плохо отработаны 3 этапа. 


ТЕХНОЛОГИИ ПРОДАЖИ: 

1. Классика. 
2. Аукцион. 
Если вы хоть на 1 шаг отойдете от технологии аукциона продаж - он не работает. Санкин Александр. Или найти автора задать яндексу. 
Аукцион - каждый дает лучшую цену. 
Аукцион - договор с собственником эксклюзивом 5%. Плюс, что наторгуете с аукциона. 
3. С неотделимыми улучшениями. (зря завысили цену, задача максимально увеличить кол-во покупателей, переговоры на квартире - догоняю цену + улучшения) Тюнинг до 20%. Если с покупателями не обеспечите сравнение - это технология не работает. По закону РФ неотделимые улучшения продаются отдельно. Согласно фед.закону защиты прав потребителей - нужно сообщить в объявлении. Будут оценены неотделимые улучшения на квартире 
Только с эксклюзивом. 

В недвижимости надо оставаться. 

Запоминается какая-то одна квартира, которую лучше приподнесли. 

Бегать придется. На авось больше не работает. Придут те, кто бегает. Все устали от отсутствия стандартов в этой области. 

В Москве средняя комиссия 300.000. 5-6%. 

Ваша задача, если вы работаете с собственником, показать где вы эксперт. 

4. SPRINT. Спринт-продажи. 
Этот объект без цены. И цена будет определена, когда вы придете. 


Все виды продажи имеют быть при заключенном эксклюзивном договоре. 


Вы совершенно по другому будете работать, если вы будете работать по конкретно территории. Осваивайте площади постепенно. Взяли квартал - пока полностью не проработали его, не браться за новый. Работайте системно. 
Потому что не было систем. Спринт продажа 

Без цены, либо 1 руб. На данный момент квартира рассматривается по всем предложениям в рамках рыночной цены. Собственник устал продавать квартиру, он сам хочет узнать сколько стоит. Назначаем на одно время - аукцион. Начинаете прямо при собственнике, какие квартиры смотрели, по каким деньгам, в какую оцените. Мне нужно ваше эксперное мнение, как покупателя. Огромный шквал звонков. Вы берете покупателя в союзника. Собственнику - такого кол-во покупателей ему никто не приведет. 

Заурядная квартира по заурядной цены и ее нужно выделить. Она должны выглядеть лучше, чем другие квартиры. 

На неделю квартира убирается вообще после показа. После показов ее оставлять нельзя. Через неделю у вас нужно найти новых. 

Спринт совмещает все методы продажи. 

Без знания рынка делать на Спринт продаже нечего. Вы должны знать про каждую квартиру в районе. Иначе вы будете выглядеть смешно. Этим методом Спринт вы показываете свой профессионализм. Эти переговоры должны быть на другом уровне соревновательном, качественном. Это постоянный экзамен. 

Матрица оценки: 
А. Квартира самого высокого сегмента. 
Б. Похуже. 
В. Еще хуже. 
Г. Полный отстой. 
У меня было 25 факторов, которые надо учитывать. 
Матрица определение цены недвижимости. 
Каждый пунк квартиры оценивать по а,б,в,г. 

Иногдасобственники знают больше чем риэлторы. А потом - зачем вам платить. 

Результат появлялся только у тех людей, которые циклились на экспертности. 

Мы никогда никого не обманываем. Он встал и ушел. 

Все наши теплые контакты начинаются тогда, когда люди нас благодарят. Если вы когда-нибудь начнете с обмана, про рекомендации забудьте. 

1. Не играемся в игру давайте вместе опустим собственника по цене. А соблазн есть. 
2. Не используем фейковые объявления. Золотая фраза: будет покупатель - позвоните. 

25 звонков. 6 встреч. 4 договора. 
Если вы с первого звонка себе не объясните готов клиент продавать или нет, вы будете тратить время неосознанно впустую. 

Не все собственники мотивационно готовы к продаже внутри. 

Момент, когда я саботировала собственную сделку, я четко отловила. 

100% объявлений. 5-6% покупателей, которые готовы выйти на сделку. 
40% которые будут пропадать. 
60% никогда не продадут свою квартиру. (Если здесь ваши эксклюзивы находятся - это бесполезно) 

Чтобы вычислить 5-6 объектов, которые будут продаваться, вам нужно сделать 100 звонков. Вот вам лучшая воронка. 

Что ты сделала, чтобы собственники соглашались на встречу. 
1. Дифференциация ваших клиентов по степени мотивационной готовности. 
Надо перестать болтать по телефону. Сразу представиться, что вы агент (чтобы не возникало чувство обманов) 
Агент выставил квартиру на продажу, он ждет, что ему позвонит покупатель. 
Макромир Недвижимости, здравствуйте. ИЛИ АЛе. 

Здравствуйте, Макромир Недвижимость. Когда вам удобно показать вашу квартиру? (Клиент который замотивирован продавать квартиру, ему без разницы когда и кому показывать квартиру. Если нет - будет нудеть) 

Когда вам удобно показать квартиру? Идти на след.день и продавать эксклюзив. 
Самое сложное - научить агента молчать. 

Горячему клиенту деваться некуда, ему придется вам все объяснять. 

Для того, чтобы качественно показать квартиру покупателю: ваш перечень действий. Если вы не позволяете себе показать неподготовленную квартиру. 

- ГОТОВА ЛИ КВАРТИРА К ПОКАЗУ? ВЫ ЕЕ САМИ БУДЕТЕ ГОТОВИТЬ? 

Я могу прийти к вам с покупателем, только ответьте мне на три вопроса: 
1. У меня сейчас на районе аналогично вашей 6 квартир 
2. В 5 квартирах я была, знаю собственников, смотрела документы 
3. Скажите пожалуйста, запах подъезда вы мне будете по телефону передавать? 

Я готова быть полезна тому, кто со мной готов полезен. 
Цель первого звонка - проверка мотивационного встреча. 

!!! От количества звонков сделанных одному собственнику - это имеет отношение для конверсии. Не качество одного звонка! КОЛИЧЕСТВО ЗВОНКОВ ОДНОМУ КЛИЕНТУ, А НЕ КАЧЕСТВО ОДНОГО ЗВОНКА - ПОМОГАЕТ ПРИНЯТЬ КЛИЕНТУ РЕШЕНИЕ. 

Квартира интересна. Я работаю на вашем телефон. Созвонимся через 3 дня. 
Вы либо даете ему возможность воспользоваться вашими услугами. Либо сливаете его - т.к он квартиру не продает. 

Первый звонок делаете - и у вас идет идентификация этого клиента. 

Не заключить договор на встрече - это очень большая ошибка. 

Из 100 числа - всего 5-10 человек горячих. Остальное это шум. 


Вы.   Бедные.   Простаки.    Бандиты.    VIP клиенты 
Деньги.      4.         1.               2.                   2.                   4 
Статус.       3.        2.                3/4.               1.                   3 
Время.       1.         4.                3/4.               3.                   1 
Энергия.    2.         3.                1.                  4.                   2 

VIP КЛИЕНТЫ. Это те, кто себе плюс и людям плюс. КАК ТОЛЬКО ЛЮДИ НАУЧАЮТСЯ ПЛАТИТЬ ДЕНЬГИ - у них все идет. 1 встреча - 1 договор, второго шанса он им не даст. Этому типу всю презентацию. Будут выторговывать. Приведи покупателя, я тебе лично заплачу без агента. Если у клиента хоть один раз появится намек, что вы мошенничаете - он вас не порекомендует. 
% (6% можно, понимают, что только заплатив, могут получить результат) 


БАНДИТЫ. АВАНТЮРИСТЫ. 2-3 встречи. Поколение выросших новых русских. Предприниматели, риэлторы, юристы, нотариусы, менты высокого ранга, чиновники. Они бы не выжили, если бы не скакали по классу. Если они будут завидовать вашим клиентам, что у них есть вы, то они купят вас. Рассказываем истории про своих клиентов. Только рассказывая история про свои успехи, они вас купят. Документы "где-то лежат". Если вы не вызовите чувство зависти - вы не продадите. Не смотрите по домам этих людей, смотрите по квартире. Здесь все с позиции силы - все получается. Чем больше вы говорите бандиту, что вы заняты, тем круче. 

ПРОСТАКИ. 3-4 встречи для договора. Живут принципом вины, эти будут делать все, чтобы не быть виноватым. Им нужно, что все было просто. Инженеры, программисты, учителя, бюджетные работники. У них есть правила как надо делать, за них все решили. Если вы с ними не обсудили четкую схему - вы пролетели. Вместе с ними составлять собственные правила игры. У них документы в хорошем состоянии, все по палочкам. Обсуждение правил сделки. 
$, 

БЕДНЫЕ. ГЛУПЦЫ нижняя речка. Эти живут чувством стыда.  (7 встреч для заключения разговора) - очень гордые, чувство стыда - основное, что воспитывали в них их родители. Это единственная категория людей, которые попадают к мошенникам. Они живут в аватаре, они все такие синие. Люди обесценивают все вокруг, им так легче жить. И ваш труд тоже. Их надо просто к себе приучить. Выстроить отношения, позаботиться о них. Это не такегория, которым нужна презентация. МЫ - НАМ С НАМИ НАДО. Им все обьяснять через призму НАМ С НАМИ НАДО. Если дружить с клиентом - очень осознанно. Решение принимают, когда они к вам привыкли. А вы боитесь ходить. 
(%, 6% - им пофигу) 

Они все не только собственники, они еще покупают недвижимость. 


1-АЯ ВСТРЕЧА 

ППР. Процесс принятия решения. 

Обеспечить 4 этапа взаимодействия: 
1. ИНТЕРЕС. Появляется не у всех сразу. Вип - сразу. Если вам не интересно - вам не продать. Либо надо, либо хочу. Бандиты - зависть. Вип - экспертность. Простаки - точные схемы. Бедняки - мы вместе. Вызвать к вам интерес как специалисту. Я рекомендую вам всегда опаздывать на встречу. Задержался, был классный показ, наверное квартиру купят. Они это на самом деле говорят. 
Обеспечте себе эту занятость, никого не обманывайте. 

Хол звонок: Когда можно посмотреть квартиру? Нет не могу, у меня два крутых показа. Специализируюсь на продаже 2ккв в этом районе (презентация). 

Есть несколько способов продажи квартиры, я владею 4рмя, вам подходит этот. 

Очень много людей хотят быстро продать квартиру, я именно этим и занимаюсь. 

РОДИТЬ ПО ТЕЛЕФОНУ 1 КОРОТКУЮ ПРЕЗЕНТАЦИЮ. Отталкиваясь от озвучить потребность клиента клиенту. 

Обязательно благодарить свое тело. Потому что тело все помнит. 

Богатые люди. Я сейчас говорю не про сделанные миллиарды. А про тех, кого прет. 

У Энтони Роббинса. 

2. ИЗУЧЕНИЕ 

Интернет вам в помощь. Вас будут изучать по интернету. Заполнять акт осмотра. 

Акт осмотра благодаря которому вы ставите галочки: изучать. 

Акт осмотра инструмент, который редко используют, я уживлена. Но это отличный мотив клиента вас поизучать. 

3. ПОДТВЕРЖДЕНИЕ 

Все ваши продающие истории должны звучать. Учитесь рассказывать продающие истории. Относительно вас и ваших клиентов. Особенно применительно к вашему опыту, связанному с аналогичной квартирой. 


4. ОКОНЧАТЕЛЬНОЕ РЕШЕНИЕ О СОТРУДНИЧЕСТВЕ С ВАМИ 


Зачем брать 1000 руб за бронирование новостроя. Это точка принятие решение, хоть и не большие деньги. Приучайте сами и приучайте ваших клиентов, брать акты просмотров (это как 1000 за новострой). ТОЧКА ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ 


С глупцами акт просмотра заполняете все 7 дней. 
С простаками 3 дня. 
Его принципи 


Мне нужно получить ваше согласие на оплату моей комиссии. 


ЗАУЧИТЬ ВОПРОСЫ НАИЗУСТЬ: 
Когда цену назначали от чего отталкивались? 
Готовы вы впринципе сотрудничать с агентством недвижимости? 
Готовы вы подписать короткое агентское соглашение, если я приведу вам покупателя? (Я готов вам привести, если вы подпишите его через нашим визитом, после этого я устраиваю на эту квартиру спринт продажи, на каждого покупателя короткое агентское соглашение) 

2 спринт продажи, и клиент будет бояться вас потерять. Он будет просить вас подписать договор. Сделать счастливым - показать разницу с теми, кто ходил до вас. Не я назначаю цену, покупатель назначает. Пока вас не устроит, вы не продадите. 

Отзыв. Хоум стейджинг в сокращенном варианте. Зарождение эммоций. 

На каждом этапе взаимодействия с клиентом - ваша задача взять у него рекомендации для его друзей. 

Единственное, что обеспечивает сарафанное радио - это WOW эффект. Когда у вас базар на квартире, вы привели много покупателей. А ему поделиться надо. 

Один раз выставите квартиру по спринт системе, там народу набежит. 

Эффективная расклейка. Вебинар. Самые лучшие варианты в нем. 

Как усмирить истерику детей.  Эстерика - это шоу. Нет зрителя, нету шоу. Мама ушла в комнату, все больше не истерит. 

Если у вас эксклюзивные отношения с клиентом, вы никогда его не подводите. 

Я готов вписаться на месяц, если вы уберете из интернета свое объявление. 

Кому вы доверите продажу вашей квартиры? Тому, кто вам скажет, что продаст вашу квартиру за 5200. Или я вам скажу, что приведу максимальное кол-во покупателей. Моя задача обеспечить вам максимальный поток клиентов. 

Ведем покупателя только на квартиру, где агент готов платить вам 50% комиссии. Межагентское соглашение заключаете и квартиру пополам продаете. 

Вы уверены, что вы выбрали самую лучшую квартиру на рынке? 
Сколько вы думаете, вы денег сэкономите выбрав другой банк? 

Финансовую схему сделки  заключаем после эксклюзивного договора. Все просто: нет договора, нет доверия к вам. 

Клиенту важно понять зачем вам спрашивать про его финансы. 

ПО ПОВОДУ КОМИССИИ: 

Не разговаривать с клиентом по поводу комиссии, пока он не спрашивает какая ваша комиссия. (Не уходим, пока не спросит о комиссии)))))) шутка). 

Если не спрашивает: спрашиваете: готовы сотрудничать сагенту? 

А что вы мне про комиссию спрашиваете по тел? Возможно я вашу квартиру вообще продавать не буду. 

+ Моя комиссия такая же средняя как у профессиональных агентов на рынке. 
- Моя комиссия 6% 
+ В мою комиссию входит работа всей моей команды. 
(Совместить в презентации и + и -) 

Почему я должен платить вам комиссию? 
Есть ситуации, когда вы можете взять деньги и с продавцом и покупателя. Пока нет эксклюзивных отношений можно и с той и той стороны комиссию. Если эксклюзив, то вы на стороне клиента, и все, что намутите выше - рассматривается судом. 

За те услуги, которые предлагает ваш агент - 3000, приходите к нам. Восстание 6. 40.000 просто сопроводить сделку. 

Ваша задача - продавать объект на тех условиях, кот устроят собственников. Ваша зона ответственности: привести максимум покупателей и создать лучшие условия для продажи и сопровождения. 

Я рекомендую не лезть в наши разговоры (собственники), только если я попрошу. 

Либо не продает, либо еще не готов. 

Сбор Медиации. 
Сентябрь челябинск 21 июля. 

1. Закономерности 
Работа по территории 
По технологии 
По принципу продажи 

2. Принцип Парето 
А зачем? 

3. Счастье. 
Как делать счастье

Сохранить себе:    
К списку событий